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醫(yī)療器械也不例外：如何做好體驗(yàn)式銷售？
醫(yī)療器械也不例外：如何做好體驗(yàn)式銷售？
加入時(shí)間：2011-12-21 09:10:22 當(dāng)前新聞點(diǎn)擊率：4905
生產(chǎn)產(chǎn)品的最終目的就是為了把它們銷售出去，因此，銷售可謂是行業(yè)的根本目的所在。當(dāng)然，醫(yī)療器械行業(yè)也是如此。針對(duì)顧客對(duì)醫(yī)療器械缺乏深入了解的這一特點(diǎn)，不少藥店聯(lián)合醫(yī)療器械公司開(kāi)辦了以體驗(yàn)為主的醫(yī)療器械賣場(chǎng)，主要是讓顧客通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，增加對(duì)醫(yī)療器械類商品的了解，讓顧客親身體驗(yàn)實(shí)際的使用效果。如果顧客感覺(jué)良好，便會(huì)自發(fā)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。這有別于以往依靠店員推薦，說(shuō)服顧客被動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)的銷售方式。 選對(duì)品類，擇好人群
做體驗(yàn)式銷售，要得到顧客的回應(yīng)是不容易的，注意以下因素非常重要：
1.有的顧客對(duì)先體驗(yàn)后變相推銷的方式有所顧慮甚至抵制，醫(yī)療設(shè)備的體驗(yàn)式銷售先要努力消除這些消極影響。
2.要慎重選擇體驗(yàn)類的商品，不是所有的醫(yī)療器械類商品都適合進(jìn)行體驗(yàn)，適合體驗(yàn)的商品主要是保健按摩、使用比較安全的檢測(cè)類儀器和物理康復(fù)設(shè)備等。顧客體驗(yàn)首先是要注意安全，其次才是功效。
3.體驗(yàn)類的商品最終目的是要帶來(lái)人氣和銷售，在選擇適合顧客體驗(yàn)的商品時(shí)，應(yīng)注意品種的數(shù)量和預(yù)計(jì)的銷售量，若用于體驗(yàn)的商品品類太少，則不能吸引足夠的顧客。由于體驗(yàn)用的商品是不能再銷售，還要注意這種商品如果通過(guò)體驗(yàn)不能帶來(lái)明顯的銷售額，則得不償失。
4.體驗(yàn)過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)要特別注意：比如器材的清潔衛(wèi)生、顧客在體驗(yàn)時(shí)的私密性、在體驗(yàn)時(shí)要指導(dǎo)顧客正確的使用方法、在體驗(yàn)時(shí)不要打斷顧客的體驗(yàn)過(guò)程轉(zhuǎn)而介紹商品等。
5.對(duì)于針對(duì)性人群的選擇，由于是體驗(yàn)式的銷售，大多數(shù)顧客對(duì)此不是十分熟悉，所以要通過(guò)宣傳和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，而市場(chǎng)推廣活動(dòng)首先要選擇這些有興趣深入了解的受眾。
注重宣傳，做好培訓(xùn)
在實(shí)際籌備過(guò)程中，我們主要做了以下工作，并取得了明顯的成效：
1.注重宣傳和市場(chǎng)推廣，畢竟顧客習(xí)慣了過(guò)去在賣場(chǎng)直接購(gòu)買(mǎi)，對(duì)體驗(yàn)式的銷售缺乏了解，顧客對(duì)醫(yī)療器械也所知不多，所以要喚醒這個(gè)市場(chǎng)，宣傳和市場(chǎng)推廣是首先要做的工作，重點(diǎn)介紹其和傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別，以及體驗(yàn)醫(yī)療器械給顧客帶來(lái)的實(shí)際健康利益。
2.注重賣場(chǎng)的布置，由于是體驗(yàn)式銷售，所以要注重與傳統(tǒng)銷售賣場(chǎng)的區(qū)別，在賣場(chǎng)中注意按照不同的體驗(yàn)需求來(lái)進(jìn)行明確的分區(qū)管理，在色彩、燈光、通道、用具等方面更傾向于生活場(chǎng)景化的布置，同時(shí)注意衛(wèi)生清潔和熱茶等生活化的細(xì)節(jié)，制造溫馨、舒適、輕松的體驗(yàn)環(huán)境。
3.注重對(duì)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、服務(wù)流程和服務(wù)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，首先讓店員熟練掌握各種器械的使用方法和一些相關(guān)的健康知識(shí)，其次注意服務(wù)流程和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，重點(diǎn)是要讓顧客能放心、舒適、輕松地進(jìn)行體驗(yàn)，充分感覺(jué)給自己帶來(lái)的健康感受，讓功效說(shuō)話，嚴(yán)禁店員進(jìn)行商品推薦。 上一篇:
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