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        2015年醫療器械經銷商轉型必走這五條路
        加入時間:2015-06-16 13:34:44  當前新聞點擊率:3592

        如今,醫療器械代理企業轉型迫在眉睫,如何調整好企業發展方向,儼然已成為行業內共同的思考。所以針對醫療器械代理商如何轉型,有如下幾個方向可以參考。

        向行業上游發展

        有過成功產品代理經驗,且有一定資金儲備的公司,可以考慮向醫療器械行業上游發展,即全國范圍代理推廣國產產品或引進進口產品,進行專業推廣,搭建分銷商網絡,向專業化醫療器械營銷模式轉型。

        比如,上世紀90年代中期,某醫療器械代理公司,成功代理某德國進口內窺鏡產品北京區域。經過十年發展,公司已發展到5000萬的銷售規模,公司轉型勢在必行。該企業領導人經過認真思考,決定改變公司發展方向,由代理轉向專業化推廣。

        于是,該公司經過多次出國考察調研,決定引進德國某電外科產品,與廠家簽訂長期的代理協議,從醫療器械注冊開始,逐步引進該產品。經過五年努力,該電外科產品已搭建起覆蓋全國的分銷商網絡,規避風險,并與德國廠家建立緊密的合作關系,實現成功轉型。

        向產業鏈上游發展

        在醫療器械這個行業的產業鏈上,生產與銷售,是最重要的兩個環節。然而,兩者面臨的風險,是完全不對等的。既然掌控了其中的一個環節,當然可以沿著產業鏈,向上游發展,進行研發與生產,由經銷商轉型為生產商。

        比如,遼寧某骨科高值耗材生產企業,其企業創始人,最初進入醫療器械行業,是進口該高值耗材的遼寧省代理商。在進行產品銷售推廣過程中,該企業負責人,組織研發人員,經過五年的研發與臨床試驗,成功研制出新型產品,在原進口產品基礎上,改進設計并申請專利,實現由代理商到生產商的轉型。

        目前,該企業已經成為該產品領域內排名全國前三的生產商,可以說轉型非常成功。

        向橫向平臺化發展

        醫療器械經營企業,在經過創業階段的原始積累之后,資金安全成為首要問題。這個階段,可以拓展代理產品,建立分銷體系,向醫療器械物流平臺發展。

        比如,黑龍江某醫療器械公司,最初由代理某美資企業護理耗材開始,逐漸搭建各地的分銷商網絡,并豐富代理產品線,逐漸由產品代理向專業化物流平臺發展,目前已形成將近兩億元的分銷規模,已準備與當地衛生部門聯合建立專業化的醫療產品物流中心,實現平臺化轉型。

        向高端、新型產品發展

        走新產品和純學術路線,醫療器械的產品創新速度相對藥品而言還是要快得多,特別是伴隨近年新型技術的突破。

        比如3D打印的骨關節已經在市場上應用,很多的新型檢測設備也都在陸續上市,而這些新技術和新產品是任何一家大醫院都不會視而不理的,是臨床醫療的切實需要,可以不走或少走利益路線,為經銷商的學術轉型提供了可能。

        向零售市場延伸

        伴隨人們物質生活水平的提高以及人口老齡化等因素,家用慢性疾病治療及檢測相關的醫療器械市場和家用醫療器械生產廠家將大有可為,所以臨床器械商布局零售市場也是個不錯的戰略選擇,說的高大上一點是布局“大健康”產業!

        以上是醫療器械代理企業轉型的幾種思路和實例,但是一定要提到的是每種轉型都要經過細致的調研和長期的堅持,才能實現。并且,每種轉型都需要企業具備一定的條件。所以在轉型前必定要慎重仔細,而不是盲目。

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