就目前中國的醫療器械市場而言，中國有18萬個醫療器械經銷商，那么如何從這18萬個經銷商大軍中找到最適合自己的醫療器械經銷商呢？下面就是普朗醫療器械網小編整理的一些資料。

打基礎

在市場開發的前期，要想順利找到優秀的經銷商，首先要開發幾家醫院，只有這樣，經銷商才會有意向，更重要的是一旦找到有意向購買設備的醫院，醫院通常會提出到觀摩醫院去觀摩，而這個醫院最好是當地權威醫院，是三甲醫院。所以在市場開發的前期很多企業采取的辦法是投放，先讓設備進當地有影響的三甲醫院，讓它用起來，然后通過觀摩說服其他有意向的醫院產生購買的興趣，讓科室主任打報告。

客戶信息收集

企業通過展會，學術活動，醫院相關人員和朋友的轉介紹，醫療器械網站，網上的中標公告等方式來收集經銷商信息。

客戶篩選（評估）

企業的銷售經理在尋找經銷商的過程中發現做知名品牌的的經銷商比較難達成共識，而只有1～3個業務員的經銷商比較容易達成共識，只經銷1～2個廠家的經銷商比較容易達成共識，參加行業展會的經銷商，做本科室產品的分銷商，由藥品轉行過來做醫療設備的經銷商，做其他產品的經銷商比較容易達成共識。 

四有一認同是廠家篩選經銷商的原則：經銷商要有時間，有銷售網絡，有銷售團隊，有錢來經營你這個品牌，最核心的因素是廠家銷售經理的人格魅力，只有經銷商認可你，他才會經銷你的產品。

找經銷商一定要找適合的經銷商，而不是找當地最大最有實力的經銷商，當地最大最有實力的經銷商不是中小型企業的合作伙伴，其原因一是實力強的經銷商很忙，沒時間去做一個新品牌，二是實力強的經銷商代理的都是知名一線品牌，賺錢比較輕松而且利潤豐厚。三是代理中小品牌對實力強的經銷商的名譽，地位和影響力都可能帶來負面效果，實力強的經銷商不愿冒風險。

洽談（簽約）

廠家銷售經理和經銷商洽談合作事宜，分為三個階段。

第一階段：讓經銷商產生興趣，讓經銷商接受你。談公司規劃，遠景，規模，談產品的賣點，市場容量，核心競爭力，談市場現狀，談市場操作方案。

第二階段：通過區域展會，觀摩和學術活動讓經銷商投入時間，精力和金錢來做，這個階段是需要廠家銷售經理和經銷商一起走訪市場，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能，現在的經銷商都是“不見兔子不撒鷹”的這種。

第三階段：談代理條件，談合作資本（意向單），談收益，談風險，談扶持（培訓，學術活動），談售后服務等，這些內容都在合同中體現出來，雙方達成共識后就可簽合同。

市場控制

廠家銷售經理對市場的控制體現在四個方面：樣板醫院的掌控，價格體系的控制，出貨流向的控制，跟單流程的監控。

廠家銷售經理對市場控制的目的在于規范市場操作，讓各級客戶都有合理的利潤空間，杜絕串貨的發生，協助并督促經銷商成單。對不合格或違規違紀的經銷商清除出去，同時還不影響市場的良性發展。

管理經銷商

在如何管理好經銷商之前，我們先來回答幾個問題。經銷商經銷我們的產品希望獲取哪些利益、利潤，我們能滿足嗎？我們有哪些措施是為了確保經銷商的利益的，有效嗎？我們在什么情況下會損害經銷商的利益？

經銷商的核心利益是利潤，經銷你的產品賺不到錢，經銷商會立即停止和你的合作。經銷商的其他利益包括：管理提升、生意規劃、人員技能提升等。目前很多銷售經理把經銷商當成回款工具，而不愿意腳踏實地幫助經銷商去成單，這樣做的結果是經銷商滿肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚鑣。

而優秀的銷售經理會通過滿足經銷商合理需求進而實現企業的目標。通過利益+情感+增值，和經銷商一起齊心協力共同把市場做大做強。

建立戰略聯盟

生產廠家怎樣和優秀的經銷商一起建立牢固、緊密、共贏共榮的合作局面呢？讓經銷商參與企業管理有哪些作用？ 經銷商參與企業管理的作用是：一是經銷商提供真實有效的資源和信息，二是最大限度的激發經銷商的熱情和信心，忠誠度，三是經銷商在高層面前敢講真話，四是增加經銷商在企業管理中的監督作用，五是通過發揮經銷商的顧問和參謀作用使企業提高決策的準確和有效性；使經銷商增加對企業的了解和更加明確企業的規劃和思路，從而會和企業在思路和行動上保持一致 。