就目前中國的醫(yī)療器械市場而言，中國有18萬個醫(yī)療器械經(jīng)銷商，那么如何從這18萬個經(jīng)銷商大軍中找到最適合自己的醫(yī)療器械經(jīng)銷商呢？下面就是普朗醫(yī)療器械網(wǎng)小編整理的一些資料。

打基礎(chǔ)

在市場開發(fā)的前期，要想順利找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，首先要開發(fā)幾家醫(yī)院，只有這樣，經(jīng)銷商才會有意向，更重要的是一旦找到有意向購買設(shè)備的醫(yī)院，醫(yī)院通常會提出到觀摩醫(yī)院去觀摩，而這個醫(yī)院最好是當?shù)貦?quán)威醫(yī)院，是三甲醫(yī)院。所以在市場開發(fā)的前期很多企業(yè)采取的辦法是投放，先讓設(shè)備進當?shù)赜杏绊懙娜揍t(yī)院，讓它用起來，然后通過觀摩說服其他有意向的醫(yī)院產(chǎn)生購買的興趣，讓科室主任打報告。

客戶信息收集

企業(yè)通過展會，學(xué)術(shù)活動，醫(yī)院相關(guān)人員和朋友的轉(zhuǎn)介紹，醫(yī)療器械網(wǎng)站，網(wǎng)上的中標公告等方式來收集經(jīng)銷商信息。

客戶篩選（評估）

企業(yè)的銷售經(jīng)理在尋找經(jīng)銷商的過程中發(fā)現(xiàn)做知名品牌的的經(jīng)銷商比較難達成共識，而只有1～3個業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商比較容易達成共識，只經(jīng)銷1～2個廠家的經(jīng)銷商比較容易達成共識，參加行業(yè)展會的經(jīng)銷商，做本科室產(chǎn)品的分銷商，由藥品轉(zhuǎn)行過來做醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商，做其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商比較容易達成共識。 

四有一認同是廠家篩選經(jīng)銷商的原則：經(jīng)銷商要有時間，有銷售網(wǎng)絡(luò)，有銷售團隊，有錢來經(jīng)營你這個品牌，最核心的因素是廠家銷售經(jīng)理的人格魅力，只有經(jīng)銷商認可你，他才會經(jīng)銷你的產(chǎn)品。

找經(jīng)銷商一定要找適合的經(jīng)銷商，而不是找當?shù)刈畲笞钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商，當?shù)刈畲笞钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商不是中小型企業(yè)的合作伙伴，其原因一是實力強的經(jīng)銷商很忙，沒時間去做一個新品牌，二是實力強的經(jīng)銷商代理的都是知名一線品牌，賺錢比較輕松而且利潤豐厚。三是代理中小品牌對實力強的經(jīng)銷商的名譽，地位和影響力都可能帶來負面效果，實力強的經(jīng)銷商不愿冒風(fēng)險。

洽談（簽約）

廠家銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商洽談合作事宜，分為三個階段。

第一階段：讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣，讓經(jīng)銷商接受你。談公司規(guī)劃，遠景，規(guī)模，談產(chǎn)品的賣點，市場容量，核心競爭力，談市場現(xiàn)狀，談市場操作方案。

第二階段：通過區(qū)域展會，觀摩和學(xué)術(shù)活動讓經(jīng)銷商投入時間，精力和金錢來做，這個階段是需要廠家銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商一起走訪市場，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是“不見兔子不撒鷹”的這種。

第三階段：談代理條件，談合作資本（意向單），談收益，談風(fēng)險，談扶持（培訓(xùn)，學(xué)術(shù)活動），談售后服務(wù)等，這些內(nèi)容都在合同中體現(xiàn)出來，雙方達成共識后就可簽合同。

市場控制

廠家銷售經(jīng)理對市場的控制體現(xiàn)在四個方面：樣板醫(yī)院的掌控，價格體系的控制，出貨流向的控制，跟單流程的監(jiān)控。

廠家銷售經(jīng)理對市場控制的目的在于規(guī)范市場操作，讓各級客戶都有合理的利潤空間，杜絕串貨的發(fā)生，協(xié)助并督促經(jīng)銷商成單。對不合格或違規(guī)違紀的經(jīng)銷商清除出去，同時還不影響市場的良性發(fā)展。

管理經(jīng)銷商

在如何管理好經(jīng)銷商之前，我們先來回答幾個問題。經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取哪些利益、利潤，我們能滿足嗎？我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？我們在什么情況下會損害經(jīng)銷商的利益？

經(jīng)銷商的核心利益是利潤，經(jīng)銷你的產(chǎn)品賺不到錢，經(jīng)銷商會立即停止和你的合作。經(jīng)銷商的其他利益包括：管理提升、生意規(guī)劃、人員技能提升等。目前很多銷售經(jīng)理把經(jīng)銷商當成回款工具，而不愿意腳踏實地幫助經(jīng)銷商去成單，這樣做的結(jié)果是經(jīng)銷商滿肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚鑣。

而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會通過滿足經(jīng)銷商合理需求進而實現(xiàn)企業(yè)的目標。通過利益+情感+增值，和經(jīng)銷商一起齊心協(xié)力共同把市場做大做強。

建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

生產(chǎn)廠家怎樣和優(yōu)秀的經(jīng)銷商一起建立牢固、緊密、共贏共榮的合作局面呢？讓經(jīng)銷商參與企業(yè)管理有哪些作用？ 經(jīng)銷商參與企業(yè)管理的作用是：一是經(jīng)銷商提供真實有效的資源和信息，二是最大限度的激發(fā)經(jīng)銷商的熱情和信心，忠誠度，三是經(jīng)銷商在高層面前敢講真話，四是增加經(jīng)銷商在企業(yè)管理中的監(jiān)督作用，五是通過發(fā)揮經(jīng)銷商的顧問和參謀作用使企業(yè)提高決策的準確和有效性；使經(jīng)銷商增加對企業(yè)的了解和更加明確企業(yè)的規(guī)劃和思路，從而會和企業(yè)在思路和行動上保持一致 。