隨著社會的發(fā)展，人們也越來越重視生活的質(zhì)量，不少人都會購買一些家用醫(yī)療器械自用，或者孝敬老人，但是這塊的了解肯定不是很深入。針對顧客對醫(yī)療器械缺乏深入了解的這一特點，不少藥店開辦了以體驗為主的醫(yī)療器械賣場，主要是讓顧客通過現(xiàn)場體驗，增加對醫(yī)療器械類商品的了解，讓顧客親身體驗實際的使用效果。如果顧客感覺良好，便會自發(fā)主動購買。這有別于以往依靠店員推薦，說服顧客被動式購買的銷售方式。
 
選對品類，擇好人群
 
做體驗式銷售，要得到顧客的回應是不容易的，注意以下因素非常重要：
 
1.有的顧客對先體驗后變相推銷的方式有所顧慮甚至抵制，器械的體驗式銷售先要努力消除這些消極影響。
 
2.要慎重選擇體驗類的商品，不是所有的醫(yī)療器械類商品都適合進行體驗，適合體驗的商品主要是保健按摩、使用比較安全的檢測類儀器和物理康復設備等。顧客體驗首先是要注意安全，其次才是功效。
 
3.體驗類的商品最終目的是要帶來人氣和銷售，在選擇適合顧客體驗的商品時，應注意品種的數(shù)量和預計的銷售量，若用于體驗的商品品類太少，則不能吸引足夠的顧客。由于體驗用的商品是不能再銷售，還要注意這種商品如果通過體驗不能帶來明顯的銷售額，則得不償失。
 
4.體驗過程中的一些細節(jié)要特別注意：比如器材的清潔衛(wèi)生、顧客在體驗時的私密性、在體驗時要指導顧客正確的使用方法、在體驗時不要打斷顧客的體驗過程轉而介紹商品等。
 
5.對于針對性人群的選擇，由于是體驗式的銷售，大多數(shù)顧客對此不是十分熟悉，所以要通過宣傳和市場推廣活動，而市場推廣活動首先要選擇這些有興趣深入了解的受眾。
 
注重宣傳，做好培訓
 
在實際籌備過程中，我們主要做了以下工作，并取得了明顯的成效：
 
1.注重宣傳和市場推廣，畢竟顧客習慣了過去在賣場直接購買，對體驗式的銷售缺乏了解，顧客對醫(yī)療器械也所知不多，所以要喚醒這個市場，宣傳和市場推廣是首先要做的工作，重點介紹其和傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別，以及體驗醫(yī)療器械給顧客帶來的實際健康利益。
 
2.注重賣場的布置，由于是體驗式銷售，所以要注重與傳統(tǒng)銷售賣場的區(qū)別，在賣場中注意按照不同的體驗需求來進行明確的分區(qū)管理，在色彩、燈光、通道、用具等方面更傾向于生活場景化的布置，同時注意衛(wèi)生清潔和熱茶等生活化的細節(jié)，制造溫馨、舒適、輕松的體驗環(huán)境。
 
3.注重對員工的業(yè)務培訓、服務流程和服務細節(jié)的設計，首先讓店員熟練掌握各種器械的使用方法和一些相關的健康知識，其次注意服務流程和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，重點是要讓顧客能放心、舒適、輕松地進行體驗，充分感覺給自己帶來的健康感受，讓功效說話，嚴禁店員進行商品推薦。

本文由醫(yī)療設備廠家發(fā)表