醫(yī)療器械的銷售，離不開代理商。招商企業(yè)與代理商從供應(yīng)鏈管理上是上游和下游的關(guān)系，雙方合作中的影響卻是相互的，招商企業(yè)要主動的承擔(dān)起對代理商的培養(yǎng)重任，通過培訓(xùn)逐漸達(dá)到理念的融合、思路的統(tǒng)一、方法的一致，成為一種和諧的一體化關(guān)系，招商企業(yè)與代理商只有長期維系這種生態(tài)的平衡，才能實現(xiàn)雙方的共同成長和發(fā)展，藥企招商一定要認(rèn)清代理商，是對企業(yè)與代理商認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

    現(xiàn)階段的醫(yī)藥招商主要有兩種方式，一是省級或市級總代，代理商直銷和二級分銷相結(jié)合；二是渠道下移，招商企業(yè)不設(shè)區(qū)域代理，直接面對終端客戶招商。從目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六類人員，以下是詳細(xì)介紹：

六類代理商：1、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過銷售人員或在醫(yī)院做過醫(yī)生、藥師和護(hù)士，后來出來自己創(chuàng)業(yè)的人。2、在職的醫(yī)務(wù)人員。3、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者。4、民間游擊隊。5、醫(yī)務(wù)人員的親友團(tuán)。6、其他行業(yè)的進(jìn)入者。

其中前三類多數(shù)擁有醫(yī)藥專業(yè)背景，而后三類中多數(shù)無醫(yī)藥背景。招商企業(yè)與代理商要針對不同類型的人員安排不同的培訓(xùn)內(nèi)容。代理商人員構(gòu)成魚龍混雜，不論其專業(yè)、學(xué)歷、背景如何，每一個成功的代理商都有其成功的道理。對代理商培訓(xùn)前，招商企業(yè)一定要認(rèn)清代理商的狀況和問題，代理商的現(xiàn)狀通常可以概括為以下幾點：1. 專業(yè)水平、市場操作水平參差不齊。2. 對新產(chǎn)品和方法有渴求，希望通過培訓(xùn)找到把生意做大的“靈丹妙藥”。3. 區(qū)域視野，信息相對閉塞，行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品知識、全局管理經(jīng)驗相對缺少。4. 對政策的判斷與把握能力相對較弱，管理中困惑較多。5. 帶金銷售，對學(xué)術(shù)推廣缺乏全面了解。6. 圈地傾向，自己不做，也不愿意別人來做。7. 對產(chǎn)品的掌握一知半解，利益第一目標(biāo)，關(guān)注度最高的是產(chǎn)品差價。8. 不愿意與招商企業(yè)共享終端資源。

針對于以上狀況，招商企業(yè)與代理商通過詳細(xì)的了解，才能對產(chǎn)品的知識和市場銷售的技巧、樹立起與招商企業(yè)合作共贏理念。

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