醫療器械的銷售，離不開代理商。招商企業與代理商從供應鏈管理上是上游和下游的關系，雙方合作中的影響卻是相互的，招商企業要主動的承擔起對代理商的培養重任，通過培訓逐漸達到理念的融合、思路的統一、方法的一致，成為一種和諧的一體化關系，招商企業與代理商只有長期維系這種生態的平衡，才能實現雙方的共同成長和發展，藥企招商一定要認清代理商，是對企業與代理商認真負責的態度。

    現階段的醫藥招商主要有兩種方式，一是省級或市級總代，代理商直銷和二級分銷相結合；二是渠道下移，招商企業不設區域代理，直接面對終端客戶招商。從目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六類人員，以下是詳細介紹：

六類代理商：1、以前在醫藥企業做過銷售人員或在醫院做過醫生、藥師和護士，后來出來自己創業的人。2、在職的醫務人員。3、醫藥企業從事銷售的兼職者。4、民間游擊隊。5、醫務人員的親友團。6、其他行業的進入者。

其中前三類多數擁有醫藥專業背景，而后三類中多數無醫藥背景。招商企業與代理商要針對不同類型的人員安排不同的培訓內容。代理商人員構成魚龍混雜，不論其專業、學歷、背景如何，每一個成功的代理商都有其成功的道理。對代理商培訓前，招商企業一定要認清代理商的狀況和問題，代理商的現狀通常可以概括為以下幾點：1. 專業水平、市場操作水平參差不齊。2. 對新產品和方法有渴求，希望通過培訓找到把生意做大的“靈丹妙藥”。3. 區域視野，信息相對閉塞，行業動態、產品知識、全局管理經驗相對缺少。4. 對政策的判斷與把握能力相對較弱，管理中困惑較多。5. 帶金銷售，對學術推廣缺乏全面了解。6. 圈地傾向，自己不做，也不愿意別人來做。7. 對產品的掌握一知半解，利益第一目標，關注度最高的是產品差價。8. 不愿意與招商企業共享終端資源。

針對于以上狀況，招商企業與代理商通過詳細的了解，才能對產品的知識和市場銷售的技巧、樹立起與招商企業合作共贏理念。

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