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              醫(yī)療器械營(yíng)銷戰(zhàn)略-銷售力主導(dǎo)
              加入時(shí)間:2012-03-22 10:39:31  當(dāng)前新聞點(diǎn)擊率:4537

                  一項(xiàng)醫(yī)療器械的研發(fā),它的營(yíng)銷主動(dòng)力就是銷售力,下面來給大家詳細(xì)介紹下:
                  一、分銷渠道的開拓。絕大多數(shù)醫(yī)療器械營(yíng)銷企業(yè),都沒有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力。同時(shí),市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此,大部分情況下,醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策,其次是銷售人員。政策是否有利于激勵(lì)分銷商?是鼓勵(lì)還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性?哪種銷售模式更貼近客戶需要?是否有效管理分銷商?等等。 

              二、精美的促銷設(shè)計(jì)。企業(yè)在廣告、展銷、學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)等方面的投入力度,直接或間接影響銷售。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域,促銷僅僅發(fā)揮有限的作用,占主體的始終是銷售人員直接面對(duì)面推銷。

              三、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售政策。銷售政策不是應(yīng)對(duì)所有銷售現(xiàn)場(chǎng)情況的萬能靈丹妙藥,而是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo),而愚蠢錯(cuò)誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個(gè)越來越被動(dòng)蕭條的結(jié)局。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的,但可以從三個(gè)方面來立刻判斷:銷售人員的反應(yīng);分銷商的反應(yīng);客戶的反應(yīng)。

              銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿,任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤,也就是市場(chǎng)的破壞。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面,不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余,誠信不足,把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán),以自我為中心,隨心所欲更改調(diào)整,完全不顧其他方面的反應(yīng)。制定銷售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則:

              1、以有效的資源發(fā)揮最大效能。為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo),如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能,這本來是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。追求最大投資效益比,既要節(jié)省不該化的錢,也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識(shí),只知一味的節(jié)省,結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金,卻在許多無謂的小開支上浪費(fèi)了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào),而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算,以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。

              2、零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下,整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源,否則一旦出現(xiàn)零效益,銷售體系必然陷入停頓,甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出,盡量將本來應(yīng)該由醫(yī)療器械營(yíng)銷企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi),如果由銷售人員承擔(dān),銷售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差,自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了,實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi),也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。

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