醫療器械行業的發展取決于醫療器械的營銷策略，策略的正確與否關系到整個企業或行業的發展。醫療器械的需求完全受著消費需求的支配，客戶雖然非常重視產品的質量以及售后等，但是也會注重你是如何進行銷售的。

    醫療器械產品的成交沒有什么特別的地方，但有一點需要特別強調，就是“機不可失，時不再來”。 下面來看看專家教我們正確進行醫療器械類的銷售工作。

　　一、“敲定”業務要拜各路菩薩。醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經 營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的東西 超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。醫療器械銷售員往往需要拜訪許許多多的人，并考 慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最后才能做成生意。

　　二、“拉關系”勢在必行。有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真 理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了 全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，你就 像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　有時，醫療器械銷售交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大 門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷 售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱 苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產品維護的建議。

　　三、服務至上”非兒戲。服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非 常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不夸張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是 你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進 行即時維修--這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。

　　有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫 存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開 始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實 地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

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