為了更好的適應(yīng)“十二五”醫(yī)療器械大發(fā)展的良好環(huán)境，為了更好的拓展基層或者家用醫(yī)療器械這塊市場(chǎng)，普朗醫(yī)療推出自己公司的實(shí)體店銷售，將結(jié)合產(chǎn)品體驗(yàn)、銷售和售后服務(wù)于一體。接下來(lái)，就讓我們從一個(gè)從事醫(yī)療器械銷售十年的眼中來(lái)看看做好實(shí)體店醫(yī)療器械銷售要具備的條件或者要做到哪些？

    我一直是做心腦血管的保健醫(yī)療器械銷售的，有十年的時(shí)間了。在黑龍江有很多心血管病人，特別是老年人，得這種病的更多。

    我們?cè)诤邶埥还灿形迨嗉裔t(yī)療體驗(yàn)店，所以我選擇合作品牌很慎重，不想因?yàn)樾缕放瀑|(zhì)量影響我的老品牌的信譽(yù)。很多做保健醫(yī)療設(shè)備的都打一槍換一地，而我固定店面經(jīng)營(yíng)了十年，都是靠誠(chéng)信贏得顧客，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是產(chǎn)品過(guò)硬，另外服務(wù)必須好，才支撐我做到現(xiàn)在。和**品牌合作時(shí)，我也很慎重，開始是很少量的進(jìn)了第一批產(chǎn)品，在門店銷售出去后，顧客使用反饋和使用感受都很好。于是我開始代理**品牌。其實(shí)，我一直做醫(yī)療器械，覺(jué)得要做好體驗(yàn)式營(yíng)銷有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

    首先，有門店。我在黑龍江全省有五十多家門店，我們把醫(yī)療器械產(chǎn)品在門店陳列出來(lái)，讓來(lái)店的消費(fèi)者都能看見(jiàn)。

    其次，能體驗(yàn)。做醫(yī)療器械銷售，主要是體驗(yàn)營(yíng)銷，所以很多消費(fèi)者都是來(lái)門店作體驗(yàn)，這些來(lái)體驗(yàn)的消費(fèi)者基本都是老年人。由于都是同齡人，可以聊天排遣寂寞，所以有的消費(fèi)者一呆就是好幾個(gè)小時(shí)。這樣他們就能夠更好的去使用和體驗(yàn)產(chǎn)品。

    第三，要對(duì)比。一般醫(yī)療器械銷售價(jià)格都比較貴，但是很多體驗(yàn)的消費(fèi)者都會(huì)購(gòu)買，就是他們?cè)谧霰＝∏暗难獕旱鹊惹闆r，在做完保健后血壓的情況對(duì)比，了解到了保健的效果，于是自然而然就會(huì)購(gòu)買了。我們的服務(wù)人員在和消費(fèi)者溝通的時(shí)候也是從效果著手和消費(fèi)者溝通的。

    第四，有宣傳。來(lái)我們門店做保健的都是對(duì)自己健康很關(guān)注的人群，因此我們做醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，主要從健康這個(gè)角度出發(fā)，并結(jié)合自身產(chǎn)品的有效性和功能，當(dāng)然，這些功能要確實(shí)存在的。

    第五，做服務(wù)。我要求服務(wù)人員對(duì)所有進(jìn)店的消費(fèi)者一視同仁，同樣熱情、同樣周到。我招聘的時(shí)候就尋找那些人品好、心地善良、對(duì)老人有耐心的人來(lái)做銷售。對(duì)于售后服務(wù)更加不能馬虎，這樣才會(huì)慢慢積累老客戶，同時(shí)他們也會(huì)向他們認(rèn)識(shí)的人群進(jìn)行推薦，要知道，這才是最好的廣告方式。當(dāng)打開市場(chǎng)后，顧客會(huì)源源不斷。但市場(chǎng)飽和以后，顧客群 越來(lái)越大，服務(wù)會(huì)成為負(fù)擔(dān)了，這個(gè)時(shí)候我再?gòu)姆?wù)來(lái)賺錢。畢竟現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)服務(wù)收費(fèi)的意識(shí)不足，如果我剛銷售了一臺(tái)醫(yī)療設(shè)備，告訴消費(fèi)者以后服務(wù)還要花 錢，他們可能不容易接受。因此前期不收費(fèi)的這段過(guò)渡時(shí)間正好可以用來(lái)教育消費(fèi)者慢慢接受服務(wù)付費(fèi)的理念。

    第六，有耐心。一個(gè)產(chǎn)品要想獲得消費(fèi)者的信任，也是需要時(shí)間的積累。我們的門店能讓消費(fèi)者信任是因?yàn)槲覀円呀?jīng)經(jīng)營(yíng)十年了。