管理是一個(gè)公司生存與發(fā)展的根本，在眾多醫(yī)療器械公司中，發(fā)現(xiàn)管理是一個(gè)難題。經(jīng)濟(jì)學(xué)家根據(jù)數(shù)據(jù)分析出三類不同規(guī)模醫(yī)用設(shè)備公司成功的經(jīng)營模式。

    第一類：專業(yè)路線：這類公司的經(jīng)營者多數(shù)曾經(jīng)是對(duì)某臨床專業(yè)相當(dāng)熟悉的醫(yī)務(wù)工作者，或是在某單一專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)供職時(shí)間較長的從業(yè)者（如AO、熙可等骨科專業(yè)戶，或德爾格這種呼吸/麻醉專業(yè)戶），可以是總代招商，也可以是代理直銷公司。

優(yōu)點(diǎn)：這類醫(yī)療器械公司專注于某一專業(yè)領(lǐng)域的舊知識(shí)和新進(jìn)展，客戶范圍是所 管轄區(qū)域內(nèi)所有該專業(yè)的科室，對(duì)該專業(yè)所需醫(yī)療器械均有所涉獵，對(duì)客戶的需求可 以隨時(shí)提供完美的解決方案。很容易與客戶建立長期的供需關(guān)系，只要醫(yī)院有大的采 購計(jì)劃，一般都會(huì)選擇這類公司。

缺點(diǎn)：制造客戶需求的能力較差，如果醫(yī)院沒有更新或購買計(jì)劃的銷售機(jī)會(huì)，則 很難開展銷售，多數(shù)情況下都是在得知科室有市場(chǎng)需求后才去被動(dòng)的滿足需求。

此類公司最需要保持不斷和客戶接觸，保持信息渠道的及時(shí)和暢通。所以勤快而 敏銳的銷售業(yè)務(wù)人員是該類醫(yī)療器械公司成敗的關(guān)鍵。
第二類：高精尖路線：此類醫(yī)療器械公司的經(jīng)營者多數(shù)有海歸背景，對(duì)國外各專業(yè) 最新進(jìn)展了解深刻，會(huì)主動(dòng)引進(jìn)國外新產(chǎn)品填補(bǔ)國內(nèi)空白，多數(shù)為中國地區(qū)總代招商 ，并且涉獵專業(yè)科室廣泛不單一。

優(yōu)點(diǎn)：第一個(gè)吃螃蟹的人，總是開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)的新趨勢(shì)，因?yàn)槎鄶?shù)是填補(bǔ)空白的 產(chǎn)品，所以很少能遇到競(jìng)品，而獨(dú)家壟斷的產(chǎn)品不管是利潤還是市場(chǎng)空間，都要比第 一類那種已經(jīng)相對(duì)成熟的市場(chǎng)大的多。

缺點(diǎn)：市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營者要求高，不僅要求經(jīng)營決策者有敏銳的學(xué)術(shù)和商業(yè)嗅覺，而 且對(duì)其心理和資金承受能力的要求也不低－－從國外引進(jìn)新產(chǎn)品，檢驗(yàn)注冊(cè)需要一段 時(shí)間，物價(jià)和收費(fèi)項(xiàng)目的申請(qǐng)需要時(shí)間，要市場(chǎng)對(duì)陌生產(chǎn)品的熟悉也要一段時(shí)間，投 資時(shí)間較長，收益顯現(xiàn)較慢，但產(chǎn)品一旦被市場(chǎng)接受，收益將以井噴式呈現(xiàn)。但引進(jìn) 的風(fēng)險(xiǎn)也存在－－萬一不被中國市場(chǎng)認(rèn)可怎么辦？所以在開始時(shí)提到，這類公司經(jīng)營 的產(chǎn)品會(huì)橫跨多個(gè)專業(yè)，用引進(jìn)更多不同的產(chǎn)品來規(guī)避單一產(chǎn)品被市場(chǎng)拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。

此類公司需要英明的領(lǐng)導(dǎo)者，極專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣部門，招商部門倒還在其次－ －壟斷的新產(chǎn)品從來是不愁渠道商的。

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