普朗醫(yī)療器械網(wǎng)資訊： 對(duì)于醫(yī)療器械公司來說，賣醫(yī)療器械和賣項(xiàng)目完全是兩碼事，這兩種營銷策略帶來的銷售結(jié)果也是不一樣的。總的來說，賣產(chǎn)品的只能在市場平均價(jià)格上下掙扎；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。如果把大型醫(yī)療器械招商當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設(shè)備。

如果一種大型醫(yī)療器械招商產(chǎn)品真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜。

基于營銷屬于需求管理過程這一原理，我認(rèn)為大型醫(yī)療器械招商的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，醫(yī)療器械營銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。

只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果。現(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利，得到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場營銷上表現(xiàn)卻平平。其作為醫(yī)療器械招商產(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。

了解什么是真正的客戶，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的醫(yī)療器械招商戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個(gè)意義上說，大型醫(yī)療設(shè)備營銷是無招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來。