普朗醫療器械網資訊： 醫療器械的營銷困擾了不少醫療器械銷售人員，其實資深銷售人員介紹醫療器械經營其實很簡單，一般只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這樣說也是有一定道理的，尤其在中國這樣一個市場。其實賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫療器械銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規則進行運作，醫療器械公司再進行一定的配合。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買醫療設備。

如果一種大型醫療器械真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復雜。基于營銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫療器械的客戶概念應定義在醫師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

要是我們僅僅局限于醫院就是客戶的概念，醫療器械營銷活動就容易局限于產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫療器械的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。

只要能實現這種意義上客戶滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果?，F實中，盡管有些產品屬世界首創，擁有許多獎項和專利，得到黨和國家領導人贊許，但在市場營銷上表現卻平平。

其作為醫療器械產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。