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              專家詳細(xì)分析醫(yī)療器械行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值
              加入時(shí)間:2012-05-28 15:41:31  當(dāng)前新聞點(diǎn)擊率:5134

                       醫(yī)療器械行業(yè)如何將企業(yè)的品牌形象有效提升是每個(gè)醫(yī)療器械公司都需要思考的問題,在此之前制定一 個(gè)合理有效的營銷方案是必不可少的。市場上我們常會(huì)看到有些企業(yè)會(huì)通過廣告媒體來宣傳自己的產(chǎn)品, 可廣告與促銷并非適合所有醫(yī)療器械產(chǎn)品,這就需要分析醫(yī)械行業(yè)到底該如何才能實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值。

              一 廣告與促銷

              大型醫(yī)療器械要不要做廣告,如何做廣告,廣告目標(biāo)是什么,廣告預(yù)算如何確定,如何評(píng)價(jià)廣告效果,這 些問題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為,廣告在兩種情況下具有明確的意義:一是招商需要,即針對(duì)經(jīng)營市 場;二是普及需要,即針對(duì)醫(yī)療市場。針對(duì)產(chǎn)品市場做廣告意義不大,人員促銷作用更有效些。

              二 渠道通路上的原則不拘一格

              在與客戶交易過程中,代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵,而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷 之所以必要,不僅是因?yàn)闋帄Z銷售渠道阻斷競爭,也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。另 外,不主張純粹意義上的自銷或代理,而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù) 復(fù)雜性,企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù),各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商 轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營權(quán),并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。

              代理商銷售人員針對(duì)具體客戶提供銷售報(bào)告,并在培訓(xùn)和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的 管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測市場變化,而不是單純通過銷售指標(biāo)考核。實(shí)際上,在渠道通路上的原則是不拘 一格,靈活機(jī)變的,上述內(nèi)容只是一種通行模式。

              三 快速占領(lǐng)市場為首選

              大型醫(yī)療器械的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院,目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn) 時(shí),應(yīng)有全國一盤棋的全局概念,均衡布局,合理分配資源。一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械廠家只有一個(gè)全國市場。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個(gè)區(qū)域,各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè) 分公司,分公司下再劃分區(qū)域。

              采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,是一種趨向扁平化的渠 道管理模式,旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前 提下,區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,也有利于加大對(duì)代理商支持力 度,同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。很明顯,企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化:從單純銷售人員轉(zhuǎn)變 為三位一體的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。
               

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