在如今的中國市場環境下，醫療器械行業發展迅速，產品不斷推陳出新。對于行業與客戶來說：“一個愿買，一個愿賣”成了醫療器械市場循環的一種普遍現象。說到醫療器械營銷，其實很簡單，搞定客戶— —醫院的主管院長、設備科長和科主任三個人就已經向成功邁了一大步。但是醫療器械公司要意識到一個 要問題：不要單純的想著賣產品，而是要賣項目!這樣才能保證以后的穩定客戶量，因為他們才是保證醫療器械公司銷售量的根本。

　　企業應把大型醫療器械銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程 ，按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買醫療設備。如果 一種大型醫療器械真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題 ，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。

　　與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復雜 。基于營銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫療器械的客戶概念應定義在醫師、患者及互動（治 療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加 價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

　　要是我們僅僅局限于醫院就是客戶的概念，醫療器械營銷活動就容易局限于產品本身：產品質量、性 能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有 硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指 導、管理方案）。事實表明，購買大型醫療器械的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫院進行論證的對象也不 僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。

　　只要能實現這種意義上客戶滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶 滿意，單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中，盡管有些產品屬世界首創，擁有許多獎項 和專利，得到黨和國家領導人贊許，但在市場營銷上表現卻平平。

　　其作為醫療器械產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適 度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現真正的客戶滿意，對從根本上 確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門 左道。從這個意義上說，大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客戶真正滿意，我們無需外出推 銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。