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              客戶才是真正保證醫(yī)療器械公司產品銷售量的根本
              加入時間:2012-07-02 16:45:10  當前新聞點擊率:3753

                 在如今的中國市場環(huán)境下,醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展迅速,產品不斷推陳出新。對于行業(yè)與客戶來說:“一個愿買,一個愿賣”成了醫(yī)療器械市場循環(huán)的一種普遍現(xiàn)象。說到醫(yī)療器械營銷,其實很簡單,搞定客戶— —醫(yī)院的主管院長、設備科長和科主任三個人就已經向成功邁了一大步。但是醫(yī)療器械公司要意識到一個 要問題:不要單純的想著賣產品,而是要賣項目!這樣才能保證以后的穩(wěn)定客戶量,因為他們才是保證醫(yī)療器械公司銷售量的根本。

                企業(yè)應把大型醫(yī)療器械銷售當作一個項目來進行管理,銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程 ,按照項目管理規(guī)則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,才能說服客戶購買醫(yī)療設備。如果 一種大型醫(yī)療器械真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的治療效果,價格根本不是問題 ,至少不是主要問題。作為醫(yī)院,如果引進設備并成為一個有盈利的項目,任何投入都是值得的。

                與大宗消費品不同,大型醫(yī)療設備購買決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶涵蓋范圍比較復雜 。基于營銷屬于需求管理過程這一原理,我認為大型醫(yī)療器械的客戶概念應定義在醫(yī)師、患者及互動(治 療)過程范疇,滿足這種需求是產品核心價值所在;而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加 價值,如設備的檔次、聲譽、品牌、行業(yè)地位、經濟和社會效益等等。

                要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,醫(yī)療器械營銷活動就容易局限于產品本身:產品質量、性 能、品牌、價格、服務。然而,我們向醫(yī)院出售的不單純是產品,而是一個系統(tǒng)完整的項目。項目內既有 硬件(設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖),也有軟件(人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指 導、管理方案)。事實表明,購買大型醫(yī)療器械的決策過程是非常復雜繁瑣的,醫(yī)院進行論證的對象也不 僅是產品,還要從項目的高度全盤考慮。

                只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意,產品的市場必然是非常廣闊的。反之,如果達不到這種意義上客戶 滿意,單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果。現(xiàn)實中,盡管有些產品屬世界首創(chuàng),擁有許多獎項 和專利,得到黨和國家領導人贊許,但在市場營銷上表現(xiàn)卻平平。

                其作為醫(yī)療器械產品是成功的,作為項目卻不令人滿意:經濟效益不高,操作不省時便利,患者舒適 度較低,治療方案局限且不成熟。所以,了解什么是真正的客戶,如何實現(xiàn)真正的客戶滿意,對從根本上 確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關鍵。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎上,而不是鉆營奇技淫巧旁門 左道。從這個意義上說,大型醫(yī)療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現(xiàn)客戶真正滿意,我們無需外出推 銷,也不必琢磨什么技巧,甚至可以沒有營銷部門,客戶也會主動找上門來。

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