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醫療器械銷售需打“持久戰”,切不可急于求成
加入時間:2012-07-12 16:46:27 當前新聞點擊率:3650
對于如今這個發展潛力巨大的醫療器械行業來說,營銷政策是否正確可行關系到企業 的長遠發展,而醫療器械銷售量就是保證企業利潤收入的重要來源。對于客戶來說,需要的不僅僅是一臺死板的機器,產品的功能、廠家的售后等等都在他們選購所考慮的范圍之內。因此,對于醫療器械公司來 說,要想成功必須打一場“持久戰”,切不可急于求成。 一、“敲定”業務要拜各路菩薩。醫療設備的采購程序因管理方式的不同而各異,這取決于單位的經 營規模和管理側重點。一般說來,申請可能由技術部或相關醫師提出,然后交給采購部。如果采購的東西 超出了常規,最高領導層或許會進行干預做最后決定。醫療器械銷售員往往需要拜訪許許多多的人,并考 慮這些人所扮演的角色,打通各種關節,最后才能做成生意。 二、“拉關系”勢在必行。有人說在醫療器械市場上,只有擁有關系的人才能擁有顧客,此論雖非真 理,卻充分表明:當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,把客戶拉到你一邊就成了 全部工作的關鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的服務,你就 像樹起一道堅固的圍墻,可以阻擋競爭對手的入侵。 三、服務至上”非兒戲。服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施,是個非 常重要的問題,對醫療器械來說尤其如此。可以毫不夸張的說,在許多情況下,你的快速維修能力可能是 你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品,使用卻經常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進 行即時維修--這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。 其實,要說整個醫療器械銷售過程中最重要的是什么,那售后服務必將占到大部分。醫療器械銷售人 員能否將設備“真正的銷售出去”,不是單憑訂單就能評定此人成功與否,而最重要的就是取決于售后服 務工作。因此,醫療器械銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作,尤其是大客戶,要特別認真,決 不能因小而失大。 |