【普朗醫療】訊    面對誘惑力如此之大的醫療器械行業，眾多企業的招商力度也在日益加大。而對于企業 來說，最重要的招商策略萬萬不可一成不變，必須順應市場的變化，否則必將被“淘汰出局”。而此策略并不是應對所有銷售現場的靈丹妙藥，而起到的僅僅是一種導向作用。正確可行那將使事情發展越來越好 ，如果愚鈍錯誤自然地會帶領招商企業走向被動的局面。

據專業人士分析，如今我國絕大多數醫療器械招商企業，都沒有建設完全自己的銷售網絡并依靠其完成主 體銷售任務的能力。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫療器械的分銷體系。因 此，大部分情況下，醫療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是 銷售人員。但在醫療器械領域，促銷僅僅發揮有限的作用，占主體的始終是銷售人員直接面對面推銷。

　　適應市場變化的銷售政策：好的醫療器械銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而愚蠢錯誤的 醫療器械銷售政策將逐漸引導出一個越來越被動蕭條的結局。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以 知道的，但可以從三個方面來立刻判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。

　　醫療器械招商的銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩 盤，也就是市場的破壞。銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎 重、不可不立信。有些企業精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心 ，隨心所欲更改調整，完全不顧其他方面的反應。