對于剛步入社會工作的人來說，可能很多人對銷售這個職業充滿了期待。可是對于醫療器械銷售人員來說 ，想要真正的將醫療設備產品銷售給客戶還真不是一件易事。有很多人說在醫療器械行業其實打的就是一 場持久戰，如果不能掌握“武林秘籍”那遲早將被銷售這個職業所淘汰，而在這個秘笈當中，關系、機會 、服務占據了重要地位。

“拉關系”勢在必行

有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與 競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講 ，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻 擋競爭對手的入侵。

找個下手的機會

應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的， 誰也不會買一臺機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預算限制是醫療器 械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了 麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。
大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司 現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好 機會。

服務至上非兒戲

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來 說尤其如此。可以毫不夸張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果 購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能 破壞醫療器械買賣雙方的關系。有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所謂， 甚至會購買一些維修零件庫存備用。
由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療 器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善 后的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

總而言之，醫療器械產品的成交沒有什么特別的地方，“機不可失，時不再來”，所有的客戶都十分重視 產品功效、發貨時間和售后服務。只要我們把捂住客戶的心態，認真做好售后服務，成大單不是難事。