【普朗醫(yī)療】訊   提及銷售，其實每個行業(yè)的銷售都具有一個共同點，那就是尋找方法將自己的產(chǎn)品 銷售出去。對于醫(yī)療器械行業(yè)來說，進行大型醫(yī)療設備銷售對于醫(yī)療器械銷售人員的專業(yè)水平有更大的挑 戰(zhàn)。大型醫(yī)療設備因為其具有的獨有項目特性，能夠更有效的激起投資商們參與的積極性。當然，掌握一 些技術要點能夠助于加快取勝。

　　一 渠道通路上的原則不拘一格

　　在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此 分銷之所以必要，不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢 。由于大型醫(yī)療器械的高技術復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售 。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經(jīng)營權，并采取一對一授權方式授權代理。

　  二 快速占領市場為首選

　　一般銷售職能不強的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各 區(qū)域設定一至數(shù)名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和 設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減 少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡前提下，區(qū)域小型化有利于 精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī) 療市場和經(jīng)營市場。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目 管理人員。

　  三　廣告與促銷

　　大型醫(yī)療器械要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果 ，這些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經(jīng) 營市場；二是普及需要，即針對醫(yī)療市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。