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              進(jìn)行大型醫(yī)療器械銷售,掌握三要點(diǎn)可助于取勝
              加入時(shí)間:2012-08-15 14:11:42  當(dāng)前新聞點(diǎn)擊率:3879

                     【普朗醫(yī)療】訊   提及銷售,其實(shí)每個(gè)行業(yè)的銷售都具有一個(gè)共同點(diǎn),那就是尋找方法將自己的產(chǎn)品 銷售出去。對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)來說,進(jìn)行大型醫(yī)療設(shè)備銷售對(duì)于醫(yī)療器械銷售人員的專業(yè)水平有更大的挑 戰(zhàn)。大型醫(yī)療設(shè)備因?yàn)槠渚哂械莫?dú)有項(xiàng)目特性,能夠更有效的激起投資商們參與的積極性。當(dāng)然,掌握一 些技術(shù)要點(diǎn)能夠助于加快取勝。

                一 渠道通路上的原則不拘一格

                在與客戶交易過程中,代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵,而這正是企業(yè)所缺乏的。因此 分銷之所以必要,不僅是因?yàn)闋帄Z銷售渠道阻斷競爭,也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì) 。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù)復(fù)雜性,企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù),各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售 。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營權(quán),并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。

                 二 快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選

                一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個(gè)全國市場(chǎng)。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個(gè)區(qū)域,各 區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司,分公司下再劃分區(qū)域。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和 設(shè)備特點(diǎn)的模式,即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,是一種趨向扁平化的渠道管理模式,旨在努力減 少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,區(qū)域小型化有利于 精耕細(xì)作,既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,也有利于加大對(duì)代理商支持力度,同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī) 療市場(chǎng)和經(jīng)營市場(chǎng)。很明顯,企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化:從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目 管理人員。

                 三 廣告與促銷

                大型醫(yī)療器械要不要做廣告,如何做廣告,廣告目標(biāo)是什么,廣告預(yù)算如何確定,如何評(píng)價(jià)廣告效果 ,這些問題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為,廣告在兩種情況下具有明確的意義:一是招商需要,即針對(duì)經(jīng) 營市場(chǎng);二是普及需要,即針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大,人員促銷作用更有效些。

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