OEM合作伙伴是iPhone取得成功的關鍵因素。醫(yī)療器械公司能否借鑒這一經(jīng)驗？
　　大家都知道iPhone和Kindle，但又有多少人知道OEM富士康或中國移動?若是沒有OEM合作伙伴，現(xiàn)在市場上大部分取得成功的產(chǎn)品都可能不存在。由于富士康和中國移動與蘋果和Amazon之間的關系，‘OEM’一詞在一些場合里經(jīng)常見到，盡管如此， OEM及OEM合作伙伴關系的建立通常沒有被很好地理解。
OEM合作關系的定義
　　OEM從供應商處采購一款產(chǎn)品的部分零部件(硬件、軟件或IP)，有時甚至會從供貨商那采購整個產(chǎn)品。這些供應商的存在使得OEM可以進行如下一系列行為:
　　•    迅速地將設計轉換成生產(chǎn)
　　•    按預期需求或?qū)嶋H需求提高產(chǎn)能
　　•    達到成本目標以實現(xiàn)盈利
　　OEM供貨商所能提供的遠不止生產(chǎn)經(jīng)驗。例如，Intel和ARM向OEM提供處理器架構和設計，使得很多不錯的產(chǎn)品得已上市，這些產(chǎn)品不僅僅是消費產(chǎn)品，還包含有醫(yī)療器械。OEM醫(yī)療設備的范圍很廣泛，從生命體征測量技術到高度專業(yè)的零部件以及其它等等。以下僅僅是少數(shù)幾個具體的例子:
　　•    脈搏血氧儀：Masimo, Nellcor, Nonin
　　•    導管：Catheter Research Inc, Oscor, Teleflex Medical
　　•    成品：Celestica Healthtech, Flextronics, Jabil Circuit
在醫(yī)療器械行業(yè)中，Insulet Corp之所以選擇Flextronics作為合作伙伴，是不是也是考慮了相同的因素？所有成功的合作關系和他們合作生產(chǎn)的產(chǎn)品是不是存在一些基本的通用準則？最后，也是最重要的，要找到能為醫(yī)療器械公司的想法和產(chǎn)品提供最好機會，幫助其在如今不斷變化的醫(yī)療保健市場中取得成功的‘合適的’合作伙伴，醫(yī)療器械公司需要考慮那些核心因素？
為什么要建立OEM合作伙伴關系
　　在我們深入這些問題之前，讓我們考慮一下為什么公司要組成這樣的關系。最根本的原因是，他們一直在努力地解決如何滿足客戶的需求。在開發(fā)某個解決方案的時候，他們會考慮是購買、搭建、還是與其它公司一起合作，從而用優(yōu)秀的產(chǎn)品來開始滿足客戶。是從供應商處購買？還是與供應商合作？在做決定時候，需要考慮以下一系列因素:
　　•    減少開發(fā)時間和成本
　　•    將生產(chǎn)投入最小化
　　•    獲取市場和產(chǎn)品經(jīng)驗
 
　　通常，公司核心競爭力和人才之外的問題都可以由OEM供應商來更好地解決。依據(jù)學術研究，“求助OEM制造商的最常見的原因是，產(chǎn)品開發(fā)的成本上升、市場國際化以及產(chǎn)品生命周期縮短”。OEM決定和供應商展開合作的原因通常會因公司和其采取的策略的不同而不同。
　　史蒂夫•喬布斯想要:“像之前對待計算機、音樂播放器和手機一樣對待電視機，讓它們:簡單而優(yōu)雅。”而Peter Pachall指出了這中間的細微差別。
　　在電視機市場上存在供應商問題。在過去10年里，大尺寸LCD顯示屏的生產(chǎn)廠家最終合并成了少數(shù)幾家主要供應商。要建立和維持一家LCD工廠，需要幾十億美元，盡管蘋果有這么多錢燒，但它只花了十年時間就從這些具體的制造業(yè)務中解脫出來了。這將蘋果放到了與其競爭伙伴進行交易的位置。
　　當然，其它公司(像Vizio)也有進行這些交易，因此蘋果當然可以開發(fā)出好產(chǎn)品來，但管蘋果將不可能像對富士康一樣，對LG進行類似的鐵腕控制。Tim Cook在過去12年為蘋果所制訂的滴水不露的供應鏈優(yōu)勢將不可能在TV市場復現(xiàn)。
　　正如Pachall所指出的，要決定是外購還是和OEM供應商合作，這可能與公司的策略密不可分。在這種情況下，它對公司來說并不是一項具有非常重大意義的決定。撇開沖擊力不談，這完全取決于公司對采購類型、其實力和其目標的考慮。
三個不同行業(yè)的OEM合作伙伴案例分析
　　一旦公司決定從OEM供應商處采購其解決方案的某些零部件，它就需要對其可選的合作伙伴進行調(diào)查和評估。盡管沒有萬能公式，學術研究機構對OEM和其供應商之間的關系提供一些深刻見解。以下內(nèi)容是對三個不同行業(yè)的合作伙伴關系的特征進行的詳細描述。
計算機和電子行業(yè)
　　在對105家臺灣制造商進行調(diào)查之后，研究人員發(fā)現(xiàn)，成功的合作伙伴會將以下四個截然不同的策略用于其OEM業(yè)務中：
　　制造的靈活性：更快地投入生產(chǎn)、增加產(chǎn)能，或節(jié)省資金投入；
　　產(chǎn)品的組合性：支持更簡單、更快速的產(chǎn)品開發(fā)；
　　多功能集成：提供產(chǎn)品或市場產(chǎn)品或市場所需要的經(jīng)驗；
　　面向市場:為產(chǎn)品或市場提供市場經(jīng)驗。
　　通過分析數(shù)據(jù)和確定這些策略，他們總結“企業(yè)間的合作是成功的關鍵。”因此，選擇合適的合作伙伴，必須關注供應商的策略，以及和供應商結成伙伴關系是否有助于促進雙方的合作和團隊協(xié)作。
汽車行業(yè)
　　通過觀察OEM和供應商如何努力地尋找合作的最佳方式，為了找到最佳的做法，研究人員將供應商在OEM的產(chǎn)品開發(fā)中所扮演的角色進行了分類。研究發(fā)現(xiàn)了四類供應商的三種不同屬性、零部件產(chǎn)品的性質(zhì)、其成本和OEM關系的性質(zhì)。(見表I:產(chǎn)品類別和供應商在產(chǎn)品開發(fā)中的角色:探討性分析。)。
　　在汽車行業(yè)，產(chǎn)品或零部件的類型會直接影響OEM和其供應商之間的關系。它會影響合作雙方就最終產(chǎn)品開發(fā)建立合作關系的時機以及合作雙方互動和共享的深度。

工業(yè)制造
　　在對393家制造工廠進行調(diào)查之后，從財政角度對OEM合作伙伴關系的性質(zhì)進行了研究。研究人員發(fā)現(xiàn)，由OEM合作伙伴--供應商和其客戶---對產(chǎn)品開發(fā)共同投資可以提升性能，若是僅由某一方投資，則相同的性能指標會下降。因此， OEM合作伙伴之間的共同資金投入與取得成功有密切關系。若由合作雙方對某款產(chǎn)品或某項技術的開發(fā)共同投資，則能讓兩方建立實實在在的有意義的關系。最后，對選定OEM供應商的過程進行了分析建模。OEM將其業(yè)務策略解釋成“用于對供應商性能進行檢測的一系列合適的標準”。該模型將這一性能進行了優(yōu)化，以確定最合適的供應商。正如該模型和這些研究所強調(diào)的，要選擇“合適的”OEM供應商，需要考慮很多因素：業(yè)務策略、所要采購的零部件或產(chǎn)品，以及資金投入。
醫(yī)療器械行業(yè)的OEM合作伙伴關系:行業(yè)透視
　　上述所有觀點，哪些適用于醫(yī)療器械行業(yè)？它們對于評估OEM供應商有什么意義？在選擇合作伙伴的時候，該如何考慮這些因素呢？從類似SunTech Medical這樣的供應商的角度來看:
　　•    同時提供OEM服務并且有自有品牌的成品
　　•    關注（a)OEM客戶的集成多功能同時也關注（b)提供面向臨床市場的鑰匙
　　•    提供可以被定義為關鍵系統(tǒng)和簡單區(qū)別的產(chǎn)品。
　　不同行業(yè)的OEM供應商具有很多共同的特征。事實上，很多上述通常被觀察到的研究觀點與行業(yè)經(jīng)驗十分匹配。在實際使用過程，它們直接解釋成適用于大多數(shù)合作伙伴的基本準則。
戰(zhàn)略因素=利益互補
　　合作關系使得公司可以通過合作來進一步促進雙方的共同利益。有些供貨商采取完全服務于OEM公司的策略。有些供應商在為OEM供貨的同時，分出一部分精力來生產(chǎn)自主品牌的成品。盡管供應商采取這樣的分離策略可能會導致與客戶產(chǎn)生利益沖突，但采取這兩種不同策略的供貨商都可以和OEM建立成功的合作伙伴關系。每家公司必須重點評估的是：1)通過與合作伙伴合作，他們的利益可以提升多少。 2）要獲取這些互補的能力會導致雙方存在多大的沖突。從一個更學術的觀點來看，“公司必須更多地了解企業(yè)之間合作和競爭策略的不同機制，以及如何平衡兩者。”拋開供貨商所生產(chǎn)的產(chǎn)品不談（不管供貨商是只服務于OEM，或是另外還有自主品牌的成品），合作雙方必須學會管理沖突。若OEM和供貨商的業(yè)務策略存在根本性差異，那么潛在的沖突將不可調(diào)和，雙方難已合作成功。相反，如果合作雙方不存在很多根本性差異，在雙方?jīng)]有沖突存在的情況下，供貨商將對OEM的產(chǎn)品取得成功做出有意義的貢獻。因此，建立成功的合作伙伴關系要從能夠辨別OEM和其供貨商之間存在的差異開始，并且找到雙方能夠有效共事的共同點。
產(chǎn)品因素=關鍵相似度
　　產(chǎn)品是OEM合作伙伴關系的基礎，它是OEM公司決定為其解決方案采購零部件的原因。通過這種方式，OEM能夠增強他們實現(xiàn)自己目標的實力，以及供貨商的實力。上述學術觀點更深入地闡述了這一點。盡管，盡管因于雙方能力的互補而建立了共同利益關系，但合作伙伴仍然需要協(xié)同工作讓這一切得以實現(xiàn)。相互影響的時機和生產(chǎn)力是關鍵。除了尋求合作的共同基礎之外，他們還必須有共同的關注點，特別是在目前的醫(yī)療保健環(huán)境下。Paul Levy 有說服力地描述了Intermountain Health的病人護理方案：
　　“我們對關鍵臨床過程的關注具第二重大的影響力。這些過程描述了病人所經(jīng)歷的整個護理過程，而不考慮護理的地點，例如，以在家中為基礎的護理，或以臨床為基礎的護理，或住院服務等。正確的護理，終究是以病人為中心的護理”。
　　如果供貨商能夠成功是因為采取了一種方式，那么對于開發(fā)醫(yī)療護理解決方案的公司來說，也采取同樣的方式就變得更加重要。
投資因素=相互信任
　　建立成功的合作伙伴關系的最后一個要素就是找到聲稱可靠并且能助合作伙伴一臂之力的公司。雖然聽起來很容易明白，但是關于這一條經(jīng)驗，需要著重強調(diào)兩點。首先，成功的供應商不是有資金、技術或產(chǎn)品。它還要有幫助公司整合和實現(xiàn)技術解決方案的經(jīng)驗。在醫(yī)療擴理領域，供貨商還要具備臨床經(jīng)驗，幫助創(chuàng)新和開發(fā)出可以成功地跟蹤并最終證明臨床有效和對病人及業(yè)務有益的解決方案。
　　其次，盡管OEM供貨商對其產(chǎn)品和經(jīng)驗有特定的投資，但有經(jīng)驗的供貨商知道，對項目進行共同投資是必須的。他們知道，只有在兩方都受益的情況下，才能取得成功的合作伙伴關系。
　　1.表明你們的利益是一致的。
　　2.對其它供貨商表示關注
　　3.信守承諾
　　4.始終如一且真誠
　　5. 經(jīng)常性地、清楚地和敞開心扉地交流
　　實踐證明，在與客戶的交往中練習這些準則，供貨商將贏得其合作伙伴信任。
　　在任何關系中，要找到‘合適的’合作伙伴都不是一件容易的事。對于考慮OEM合作伙伴關系的公司來說，在選擇供應商時有十分清晰的準則。有合適的供貨商的支持，不僅能增強公司的實力，還可以提高生產(chǎn)出真正讓客戶受益的產(chǎn)品的成功機會。這些準備源自理論商務研究以及行業(yè)經(jīng)驗。盡管有了這些基本的原則，但能否開發(fā)出像iPhone這樣成功的產(chǎn)品，還取決于各家公司對其自身和其執(zhí)行能力的了解。
文章來源--體外診斷試劑廠家普朗醫(yī)療器械公司http://www.vkflhm.cn/