一個醫療器械生產廠家，能生存下去主要就是靠的產品質量及銷售，而醫療器械公司起了很大的作用。一個進行醫療器械銷售的過程中，首先得明確怎樣去獲得項目 ，然后是考慮怎么才能和醫院達成協議把項目拿下，最后就是考慮該怎么樣去介紹產 品了。

一、如何獲得項目?

許多新上任的銷售人員只是聽到哪里有項目就往哪里跑，在壓力下急于求成，這 是最短見、最笨的辦法，也是新手迫于無奈不得不采取的辦法，要盡快的改變這種狀 態。首先要勤奮，對自己管轄區域內的醫院普遍訪問，摸清重點。有近期采購任務的 當然是重點，規模較大的醫院永遠是重點，設備配置較差但有潛在購置可能的醫院也 是重點。與你的產品相關領域內的有影響人物是你必須結交的朋友，你會從他們那里 得到信息或支持。這些人的時間都比較寶貴，千萬不要把他們當成推銷對象，與他們 的談話可以是任何內容，但要讓他們不覺得是浪費時間。

要是你的醫療器械產品屬于尚未被人們認識的新產品，你的任務是培養市場、培 養項目。你的訪問對象應該是業內專家和科室主任。向他們介紹你的產品，介紹你的 技術，講明你的產品會給他們的工作帶來那些好處，解決他們過去不能解決的問題。 培養他們的購買欲望。

如果醫院要更新某種設備，廠家就要了解原設備的使用情況，醫院喜歡原設備的 哪些特點，對哪些性能不滿意，對原廠家售后服務有什麼看法。如果原設備的廠家售 后服務不好，這是你贏得項目最有力的條件，你可以搜集由于該廠家售后服務不好給 其它醫院帶來的麻煩，然后漫不經心地介紹給你的潛在客戶。把售后服務不好的廠家 或供應商趕出市場就是保護病人的利益，這是積德的事。別客氣，努力去做吧!

要是醫院本來就缺少某種醫療器械設備但暫時沒有經費來源，最起碼應該讓有關 人員記住你和你銷售的產品，一旦有了需要時能想到你。了解醫院的采購程序，摸清 不同人的不同觀點和講話份量，與有關人員搞好關系，化解或緩和反對派的意見。總 之要問問自己，你了解這家醫院嗎?醫院的人對你的印象如何?你給人家添煩了沒有?
 

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