【醫(yī)療器械網(wǎng)】  如今，由于人口老齡化的發(fā)展、人民群眾健康意識(shí)的不斷加強(qiáng)以及人均收入的提高使得家用醫(yī)療器械市場(chǎng)得以發(fā)展，作為國(guó)內(nèi)最大的家用醫(yī)療器械公司，“康復(fù)之家”這個(gè)排名第一的頭銜還 不如說(shuō)是其董事長(zhǎng)柏煜“賭”出來(lái)的第一呢!今天就來(lái)細(xì)聽(tīng)“康復(fù)之家”的發(fā)展史。

柏煜是“社會(huì)是一所最好的大學(xué)”這句話的典型例證。

他初中肄業(yè)，只身到北京，從街頭發(fā)傳單干起，到今天康復(fù)之家已經(jīng)有超過(guò)200多家醫(yī)療器械直營(yíng)連鎖店和合作連鎖店，成為國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)療器械連鎖公司。

國(guó)務(wù)院發(fā)布的“十二五”規(guī)劃顯示，我國(guó)老年人口正出現(xiàn)第一次增長(zhǎng)高峰，60歲以上老人將突破2億。家用 醫(yī)療器械市場(chǎng)以每年30%的速度增長(zhǎng)，同時(shí)出現(xiàn)了魚躍醫(yī)療[15.00 -2.47% 股吧 研報(bào)]、九安醫(yī)療[8.60 - 2.16% 股吧 研報(bào)]等一批上市公司。

柏煜進(jìn)這一行已經(jīng)超過(guò)十年，不是因?yàn)樗亩床炝Γ撬钤缃佑|到最真實(shí)的客戶需求。

1998年，在北京已經(jīng)闖蕩了五年的柏煜，偶然有機(jī)會(huì)成為一家醫(yī)用床企業(yè)北京辦事處的主任。說(shuō)是主任， 只是每天騎三輪車給人送護(hù)理床。即使這樣，這個(gè)主任的頭銜也沒(méi)頂多久。幾個(gè)月之后，因?yàn)榭偸翘濆X， 公司說(shuō)撤了辦事處，柏煜要么選擇去公司跑業(yè)務(wù)，叫南中國(guó)區(qū)總監(jiān)之類，要么就在北京自己做老板，公司 成為供貨商。

像所有從小地方來(lái)的年輕人，夢(mèng)想在繁華大都市出人頭地一樣，柏煜來(lái)北京的最初幾年里，讀過(guò)李嘉誠(chéng)、 黃光裕等好多商界名人的傳記，也曾有過(guò)類似的幻想。

但他蹬三輪車蹬了好幾年，情況看起來(lái)沒(méi)有任何變化，連多一分錢也沒(méi)攢下。這種關(guān)口的不同選擇會(huì)造就 不同的人生，有人會(huì)退卻，柏煜選擇了堅(jiān)持。“我親自接觸過(guò)400個(gè)癱瘓病人，幫他們裝護(hù)理床時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn) 他們這種家庭有大量的輪椅、氧氣機(jī)、血壓計(jì)等醫(yī)療器械產(chǎn)品。這400人的真實(shí)需求就代表著4000個(gè)、4萬(wàn) 個(gè)。”

2001年，柏煜循著自己這種判斷，計(jì)劃開(kāi)店，但苦于囊中羞澀，他拿著自己的計(jì)劃書去找錢也最終無(wú)功而 返。直到2004年，柏煜結(jié)婚，收了4萬(wàn)塊份子錢，他拿去交了3個(gè)月房租開(kāi)了第一家康復(fù)之家，買了貨架、 電腦，4萬(wàn)塊就沒(méi)了。“我還考慮房租是不是能賺回來(lái)？想太多的人就干不成事兒了。”當(dāng)時(shí)的柏煜被外人 看起來(lái)就是孤注一擲，他花光了錢，連一點(diǎn)貨都沒(méi)有呢。“我就憑著過(guò)去干了幾年積累的信譽(yù)，到處去問(wèn) 人家，我開(kāi)了家店，你要不要放點(diǎn)貨在我這。”“我被人坑過(guò)，但我從來(lái)沒(méi)主動(dòng)坑過(guò)人，我的朋友圈子還 行。”店總算開(kāi)起來(lái)了，2004年5月19日，柏煜記得清楚，這一天他店里賣出了第一臺(tái)輪椅。

開(kāi)第一家店時(shí)，柏煜問(wèn)一個(gè)同行，你看我這店多久能盈利。當(dāng)時(shí)柏煜自己估計(jì)樂(lè)觀可能要半年。對(duì)方說(shuō)了 一句影響柏煜特別深的話，你應(yīng)該想著這個(gè)月就盈利。“我老看那些大人物傳記，覺(jué)得要放長(zhǎng)線釣大魚。 但實(shí)際道理和傳統(tǒng)都是人定的。國(guó)美、蘇寧這樣的店，傳統(tǒng)開(kāi)店要2個(gè)月盈利，現(xiàn)在可能只要7天。這樣想 就會(huì)不斷去尋找最優(yōu)解決方案。”2004年，柏煜開(kāi)了2家店，2005年4家，2006年8家，2007年10家。

在康復(fù)之家擴(kuò)張的時(shí)候，有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從其它領(lǐng)域轉(zhuǎn)做醫(yī)療器械店，而且背后有臺(tái)灣公司資金支持，一年 在北京就開(kāi)了十多家店，而康復(fù)之家?guī)啄暌膊贿^(guò)十多家店。“當(dāng)時(shí)就想著把這個(gè)局部領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)保持住， 所以都是先找店后借錢，資金鏈繃得很緊。”

2007年底，柏煜終于熬不下去了，他就賣了房子、賣了車，很多員工都辦了信用卡，刷信用卡。當(dāng)時(shí)很多 投資人都接觸過(guò)，但沒(méi)有一家投他。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到他來(lái)談收購(gòu)的時(shí)候，他終于從朋友那湊夠了所需的100萬(wàn) 元救急。

柏煜并不認(rèn)為這次危機(jī)是冒進(jìn)的后果。“我做事兒的特點(diǎn)是把大部分困難都想清楚。我資金緊張，但如果 我不那么做可能永遠(yuǎn)得做第二，沒(méi)機(jī)會(huì)能成為第一了。必須要做第一，要么就別干了。當(dāng)時(shí)就是這么想的 ，辦法要想總是有的。”柏煜說(shuō)，“有公司明天上市，結(jié)果今天就被停止了；有公司正在開(kāi)慶功會(huì)，舉著 杯接到電話說(shuō)合作方不干了。這事兒我聽(tīng)到過(guò)多了。”

現(xiàn)在，康復(fù)之家全國(guó)直營(yíng)店已經(jīng)超過(guò)100家，已經(jīng)初步具備了規(guī)模優(yōu)勢(shì)。柏煜認(rèn)為，100家店是個(gè)大門檻， 可能有異地管理、連鎖控制等好多問(wèn)題，但康復(fù)之家都挺過(guò)來(lái)了。

醫(yī)療器械連鎖行業(yè)顯然還處于爆發(fā)的初級(jí)階段，柏煜頭疼的問(wèn)題還是面臨大量的不交稅的游擊隊(duì)低成本競(jìng) 爭(zhēng)，但這種混亂的局面也讓他這個(gè)正規(guī)軍在行業(yè)里建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：正品、低價(jià)。康復(fù)之家縮短了醫(yī)療器 械流通鏈條，使得價(jià)格低于采用老采購(gòu)模式的藥店；最重要的是專業(yè)化服務(wù)，康復(fù)之家的從業(yè)人員都是學(xué) 醫(yī)、學(xué)藥、學(xué)護(hù)理的人員，符合藥監(jiān)局規(guī)定，但大部分同行做不到這一點(diǎn)。